贝壳成绩单亮眼迎来翻身仗，楼市出现“小阳春”

5月18日，居住产业数字化服务平台贝壳公布2023年第一季度未经审计财务业绩。

财报显示，贝壳第一季度总交易额（GTV）为9,715亿元（人民币，下同），同比增长65.8%，净收入为203亿元，同比增长61.6%，超出业绩指引上限及市场一致预期，毛利率为31.3%，净利润达27.5亿元，同比实现扭亏为盈。

对比2022年，2023年的贝壳迎来了一个翻身仗，复苏势头明显。

企业表现复苏的大背景，是全国房地产市场的复苏。贝壳研究院4月4日发布的一季度二手房市场报告显示，2023年一季度，中国50个城市二手房价指数转涨，扭转了17个月连续下跌趋势，环比涨幅累计为2.4%。一季度全国二手房交易额同比增长51.2%；国家统计局数据显示，全国商品住宅销售额同比增长7.1%。

形势好转的情况下，贝壳却仍在不断提及“中性市场观”，用中性原则来丈量行业，发展规划。这让其成了市场中的“理性派”。

01

互联网企业的“蹦极”时代，贝壳交出亮眼成绩单

截至2022年12月，中国已经拥有10.67亿网民，对应着75.6%的互联网普及率。这背后一方面是互联网的发达，另一方面却是传统互联网公司的增长焦虑。比如，用户消费时长被各种应用深度挤占，很难再有余量。一些电商公司的活跃消费者数量几乎已经是全国所有能上网购物的人数总和，只有再从人均消费上找增量。

为了尽可能地增强自己的核心力量，不少企业开始用降本增效对抗市场的“地心引力”。比如说，曾经被视为传统秩序挑战者的新星公司开始收缩战线，控制预算和人员指标，大厂们逐渐冷落了元宇宙之类概念好听却缺乏产出的部门。尽管最近火热的大模型又炒起了行业奋斗的决心，但细一看它们的目标，重点不再是要无限制地投入多少资源和规划多少年的战线，而是能快速融入时代需求，创造先进生产力的价值。

抓牢存量这条“绳子”，大厂像蹦极一样展示出千姿百态，在波动中找平衡，创造自己的节奏。

这不容易，但也有相对成功的公司。从业绩看，贝壳很特殊——并不是有什么“大增”“暴涨”之类的关键词出现，而是它的“稳”。甚至，贝壳面对的环境其实更加复杂，因为它的落脚点是房地产产业链，这张大网一波动就是全局震荡，动静之间就可能是好几个财季的“阶段性周期”。

2022年Q3、Q4至2023Q1，贝壳经历了中性、极差、极好的市场，对应着市场的起伏。但是，贝壳每个季度的财务数据都不低于甚至超出市场预期：

2022年Q3，贝壳分别实现GTV、营业收入7371亿元、176亿元，分别环比增长15.3%、27.5%，整体店效、人效分别同比提升17%、15%。

2022年Q4，疫情集中爆发期，贝壳实现净收入167亿元，超出业绩指引上限和市场的一致预期；实现经调整净利润15.47亿元，逆势确立边际好转趋势。

2023年Q1，也就是本次报告期内，贝壳GTV同比增长65.8%至9715亿元，净收入再次超出业绩指引上线及市场一致预期，同比增长61.6%至203亿元，毛利率31.3%、净利润27.5亿元，显示出平台的巨大价值，并验证了商业模式的生命力。

今年一季度，楼市商品房销售额、住宅销售额、二手房交易额，分别同比增长4.1%、7.1%、51.2%，实现了预期之外的回暖。红利淡化时稳得住，红利复苏时抓得牢，这条穿越行业“阶段性周期”的趋势线，就是贝壳新的参考系。

贝壳的逆势成长说明，高质量发展绝非空话，只是要找到公司在自己细分赛道的发展模式很难。贝壳创业多年，历经地产各种周期，才获得了今天在波动中的“豁免权”。

这种能力要靠市场磨炼，并需要有主动做出巨大变革的勇气。近似的例子有阿里在今年宣布业务“一拆多”，用近乎掏空自己的方式，给旗下业务更好的生存空间，结果其股价也在消息发出后大涨。

这说明，这个时代企业需要聚焦，市场也不会再单纯以估值或者业务规模去评价企业，做有利、有效、有质量的事情，才是对的道路。贝壳，就在这么向前走。

02

改善需求成主力，有痛点也有机会

楼市“小阳春”，并不意味着所有需求的“全面普涨”，也呈现出一定的层次性。

财报显示，一季度，贝壳92亿元的收入来自二手房业务，84亿元收入来自新房业务。这两个业务分别贡献了45%、41%的营收。另据贝壳研究院数据，一季度全国二手房交易额同比增长51.2%。这些都指向了一点——本轮房地产修复中，改善性需求贡献最大。

何谓改善性购房需求，简单理解，就是购房者出于希望改善自身的居住环境、居住面积等目的，进行的房产交易行为，往往涉及到“卖旧换新”等二手房买卖环节。

今年1月，中国人民大学商学院与贝壳研究院联合发布的《住房需求洞察系列研究之改善性购房需求专题报告》显示，从市场需求结构来看，改善购房群体（35-45岁群体）占比从2020年的26%提高到2022年的30%；刚需购房群体（30岁以下购房群体）成交占比由2020年的37%下行到2022年34%。

这种趋势在一二线城市表现得更明显。上述报告显示，北京、天津、厦门改善性需求明显高于刚需，这三个城市改善群体交易量，都在刚需交易量的1.5倍以上。

这是因为，一二线城市的“老破小”占比高，是驱动换房的主要原因。以北京为例，据贝壳研究院数据，北京存量房中楼龄在20年以上的住房占比超60%，改善意愿强烈。

改善性需求亦是政策支持的重点。政策现阶段“各地因城施策，适度松绑”，但依然保持对投资需求的诸多限制，以支持首套房和改善性需求为主。

今年以来，多个城市地方政府推行的“带押过户”，就是对二手房销售的一项刺激政策。“带押过户”具体指的是，在还没有还清银行贷款的情况下，也可以直接完成过户，房产证上的名字从卖家改成买家，让房地产交易更便利。

当改善性需求成主力，提高存量房市场的流通效率，就显得非常关键。

目前，我国的二手房市场依然有“流程多、贷款难、卖得慢”等痛点，限制了二手房市场的交易效率。一个例证是，我国存量房流通率（指每年交易的二手房数量与存量房总量的比率）近年来一直维持在1%至2%之间，明显低于国际水平，发达国家流通率的峰值在4%-6%。

痛点亦是机会。在行政成本的制约下，有关部门难以在存量房领域施行完全的市场监管，也留给了房产经纪行业一定的服务空间。

二手房交易流程复杂，需要较多专业知识，一般人难以完全掌握。而行业头部企业早已建立了完善机制，解决二手房交易中的“缺乏专业服务者”的痛点。例如，贝壳核心的ACN（Agent Cooperation Network，经纪人合作网络）模式，就是为了减少经纪人间的无序竞争，推动整个业务流程和服务的标准化。

“卖旧换新”是二手房交易中的常见场景，存在较多亟待解决的痛点。大多数有改善性需求的购房者，往往需要先将自己手里的二手房卖出去，才能确定新房的购置情况，如果二手房没有卖出去，换房计划就可能受影响；此外，二手房交易流程中，“贷款签约”环节较为冗长，需要购房者多次往返线下，也间接增加了交易的时间成本。

比如，贝壳研究院调研发现，青岛房屋置换人群中，需要卖掉旧房再购置新房的比例达到27%。今年3月，贝壳在青岛推出了“优鲜卖”、“随心签”模式，致力于解决上述“卖旧换新”存在的“老房没有卖，新房不敢买”的痛点。

“优鲜卖”是通过三方合作，能够为卖旧换新人群兜底风险。具体来说，是购房者与开发商签订新房认购协议，同时与贝壳平台合作的经纪机构签房源加速售卖协议。在这份三方协议下，如果旧房成功售出，购房者可以办理接下来的新房购买流程；如果没有如期卖出，开发商将退还定金，购房者无需承担任何的违约风险。

“随心签”针对的是二手房交易流程中，环节多、流程繁琐、耗时耗力“跑手续”的痛点。贝壳通过和多方合作伙伴协作、运用产业数字化能力，提供一站式交易服务，签约、网签、评估、贷款、公证等都打包在内。据测算，“随心签”能够帮助购房者少跑2次以上，有效提高了存量房交易的效率。

03

从“繁荣”到“退热”，如何应对？

一季度的楼市“小阳春”难以一直持续，未来，市场将回归常态化的温和复苏。

4月份已经明显“退热”。国家统计局公布的数据显示，4月，70个大中城市中，新建商品房和二手房销售价格环比上涨的城市分别为62个和36个，分别比上月减少2个和21个。可以看出，楼市环比涨幅总体有所回落，二手房市场也有“降温”。

主要原因是，疫情时期积压的需求，集中在了2月、3月释放，进入4月，缺乏后续动能。同时，由于房价并未出现大幅度的涨跌，一部分购房者选择了观望。

对于今年的楼市走势，中信证券的研报中提到，2023年房地产市场的复苏正在路上。复苏不会一蹴而就，但复苏的信贷基础和政策基础都十分稳固，会在一线城市房价基本稳定的情况下，迎来全国房地产产业链景气的可持续复苏。

基于对市场的判断，上述研报表示继续看好信用稳固的房企，并看好交易服务商。中信证券称，“交易服务商对销售复苏的弹性，大于开发企业，我们继续看好贝壳”。

在相对稳定的市场环境中，贝壳沉淀的“人、物、流程”底层能力，已在品质和效率两个方面形成了强势的护城河。

一方面是“人”——规模化的门店和经纪人，直接决定着服务质量。财报显示，今年一季度，贝壳的活跃门店数、活跃经纪人数都实现了增长，门店环比增加约6%至超过39600家，经纪人环比增加18%至超过41万。

基于ACN模式，贝壳强化优质经纪人的成长、育留环节，进一步帮助门店提效。此外，贝壳还在进行长线的培训投入。例如，贝壳打造的行业人才培育基地花桥学堂，到2022年底，有4600名职业化店东（贝壳找房上接入品牌商的管理者）完成学习。

不止是“人”，贝壳对交易中的“物”（房产数据）和“流程”，均进行了长期的、彻底的数字化改造。消费者端更直接的感知是，在贝壳平台，可以VR看房、线上化签约，这是和传统买房卖房完全不一样的体验。

客观上说，房地产是一个典型的周期性行业，在符合一般经济规律的同时，也受到政策因素的影响。经济学博士万钊曾这样解读：当市场面临下跌时，房地产价格具有很强的黏性，即降价很慢，因此房地产需求回落时，价格无法通过及时调整来平衡供需，由于此时价格偏高，房地产需求就会向后推迟，房地产交易量快速萎缩，进而拖累建筑业、金融业和房地产经纪行业。

短期看，经历一季度的过度透支后，第二季度的市场环境将承压。但整体看来，2023年的房地产市场，依然是下行周期后的第一个复苏期。

由此，贝壳调高了今年第二季度的业绩预期，预计2023年第二季度收入185亿元至190亿元，同比增幅34.3%至37.9%。这份业绩指引反映出了贝壳的“中性市场观”。

在一季度业绩电话会中，贝壳执行董事兼首席财务官徐涛如此解读：“我们不喜欢过热的市场，但也不惧怕过冷的市场，我们最喜欢‘房住不炒’下供需平衡的市场，最能支持我们的价值彰显和可持续发展。”

结合贝壳的业务实践，它的中性市场观可以理解为，理性看待市场出现的变化，在尊重房地产市场周期性的基础上，坚持进行长期投入与业务探索，从而对抗市场波动带来的影响，寻找周期之上的价值。

因而，当政策导向出现转变，金融信贷环境开始走向宽松之际，贝壳依然能够顺应趋势，持续挖掘消费者的需求，持续夯实品质和效率的核心优势。比如，当改善性购房需求占主导时，贝壳通过“优鲜卖”、“随心签”等探索，优化二手房交易环节。

未来，将会有更多城市转向存量房时代。申万宏源研报显示，从中长期来看，随着后续我国人均GDP、人均可支配收入的提升、人均住房面积提升、人口结构变化等趋势，改善性需求或将逐步成为需求的重要组成部分、甚至是主导部分。

在行业的复苏周期，贝壳通过一份亮眼的成绩单，验证了过往长期投入的价值。在不断变化的市场中，贝壳将在2023年交出怎样的答卷，值得各方期待。